10 ошибок риэлтора в маркетинге продаж на эксклюзиве

1. Риелтор «тянет резину» с запуском рекламной кампании после подписания эксклюзивного договора на объект недвижимости.

Например: первый звонок клиента поступил агенту в понедельник в обед, агент приглашает клиента в офис, клиент может приехать и завтра и через три дня.

По приезду в офис, агент в результате беседы выясняет что хочет клиент и сколько готов заплатить за услуги, вручает клиенту образец договора на «подумать и посоветоваться с семьёй, юристом, соседом и т.д.», клиент на время «пропадает», агент устав ждать — звонит и выезжает (может быть) на просмотр объекта, дальше — переговоры о стартовой цене, стоимости услуг, сроках и т.д., и по результатам будет (может быть) подписан договор.

Что происходит дальше: рядовой среднестатистический агент готовит контент для публикации в интернете и СМИ (фото объекта, описание и т.д.), размещает контент на 10-15 сайтах (в лучшем случае) и несёт контент в СМИ, которые выходят раз в неделю. Весь этот процесс может занять от недели до месяца и более (если не готовы все правоустанавливающие на объект). А клиент всё ждёт и надеется что его квартира «выставлена на продажу» на всех сайтах и во всех газетах города.

У нас в Центре Недвижимости «Максимус» есть стандарт: запуск рекламной кампании объекта не позднее через час после подписания эксклюзивного договора. И первую встречу с клиентом, как и подписание эксклюзива,  мы всегда проводим только на объекте, а не в офисе. Там же на объекте размещаем баннер два на метр, по дороге в офис агент заносит текст объявления в редакции газет и только после этого агент садится за комп и запускает кампанию в интернете, а дальше по сценарию.

Этот стандарт выполним только при наличии трёх условий: пошаговый алгоритм запуска в полуавтоматическом режиме, заранее подготовленные продающие тексты и шаблоны, сильные навыки интернет-маркетинга.

Если Вы хотите ускорить продажу объекта в три раза — сократите время выполнения привычных бизнес- процессов в три раза, а ещё лучше — автоматизируйте их и постоянно улучшайте.

2. Риелтор не задействует и недооценивает весь потенциал партнёрской сети.

Использует только личный человеческий ресурс. Полагается только на свои силы, время и деньги.

3. «Риелторская жаба».

Риэлтор жадничает поделиться комиссией с потенциальными партнёрами. Использует идеологический стереотип: зачем платить другим, если я справлюсь сам и получу больше прибыли.

Как результат — очень длинный срок и цикл продажи объекта, что вызывает негативную реакцию у собственника, как заказчика риэлтерской услуги.

4. Заниженная самооценка себя как профессионального риелтора.

Как следствие этого — постоянно делает одну и ту же грубую ошибку — подписывает обычный договор или эксклюзив на комиссию не более 4%, а чаще — всего лишь на 1-3% вместо стандартной ставки комиссии на эксклюзиве в размере 6%.

О каком результативном маркетинге и продвижении объекта на рынке может идти речь, если риэлтору самому постоянно не хватает дохода.

Результаты: самосаботаж и вялая деловая активность, скрытые комиссии, невозможность подключения сильных партнёров к процессу продаж (так как делиться нечем), ограничение маркетинга лишь бесплатными объявлениями «в интернете», растягивание сроков продаж, крайне дешёвая и неэффективная реклама в СМИ и т.д. Не говоря уже о личной фрустрации риэлтора с потерей мотивации и любви к своему делу, с неизбежным «падением» в самосаботаж.

К сожалению, мы слишком часто наблюдаем этих людей с хмурыми лицами и «черно-белым» восприятием мира.

5. Отсутствие элементарных маркетинговых инструментов для успешных продаж недвижимости: личный сайт или блог, рассылка, база контактов постоянных и потенциальных клиентов и партнёров, презентации, классные продающие тексты с описанием объектов, буклеты и data sheet, баннеры на фасаде продаваемых объектов, традиционная расклейка и т.д.

6. Крайне низкий уровень навыков в интернет-маркетинге, SEO, в управлении контекстной рекламой, копирайтинге.

Все мы давным-давно знаем, что львиная доля покупательского трафика приходит из интернета. Так почему же не научиться навыкам интернет- маркетинга ещё вчера? Я встречаю немало агентов которые впервые слышат слова «контекстная реклама, SEO, копирайтинг». И меня это пугает, ведь эти люди считают и именуют себя профессионалами.

7. Отсутствие системы отчётности перед заказчиком о проделанной работе.

Это подрывает доверие к риелтору со стороны собственника и членов его семьи. Отчёты должны отправляться заказчикам на e-mail не реже одного раза в неделю. Ключевым клиентам отчёты отправляются дважды в неделю, дополнительно надо звонить им не реже одного раза в два дня, кроме случаев, когда регулярность общения с заказчиком оговорена отдельным пунктом в устном соглашении сторон. Во время телефонных звонков необходимо помимо отчёта, предоставить клиенту возможность озвучить его идеи и предложения по улучшению процесса продаж. Это позволит установить требуемый уровень доверия со стороны заказчика и сделать сотрудничество эффективным и комфортным для обеих сторон.

8. Риелтор не знает как создавать и управлять «воронкой продаж» и не умеет концентрировать покупательский спрос на объект недвижимости.

9. Отсутствие у риелтора самодисциплины и желания учиться . Этот пункт я оставлю без комментариев.
10. Слишком большое количество «не эксклюзивных объектов» в базе, таких же как у всех, но по другим, зачастую, завышенным ценам (все мы знаем что такое «шапки»). Как результат — неэффективное использование времени и других ресурсов. 80% рабочего времени риэлтор тратит на продажу объектов, которые принесут ему максимум 20% от общей суммы чистой прибыли за период.

Этот список можно продолжать и продолжать. И в то же время, устранение вышеперечисленных 10 ошибок в маркетинге продаж, позволит риелтору увеличить объём продаж, клиентскую базу и чистую прибыль в 3 — 7 раз уже в первые три месяца. Коллеги, прошу вас в комментариях дополнить этот список типичных ошибок риелтора.